作為某大型樓盤的銷售總監(jiān)小羅絞盡腦汁，樓盤還沒有封頂，但是看著稀稀拉拉前來咨詢的顧客，心也一天天涼了起來�！霸趺崔k”一直在他

　　經(jīng)過將近一個(gè)月的準(zhǔn)備，選取明星、聯(lián)系經(jīng)紀(jì)公司、尋找主持、布置會(huì)場(chǎng)、活動(dòng)展開、媒體跟蹤等一一展開。但此時(shí)小羅還沒有放心，樓盤封頂發(fā)售后三天，他終于松了一口氣，樓盤銷售取得佳績(jī)，售出70%，雖然不及樓市最旺期，但這給冷冷樓市注入了一針強(qiáng)心劑，更為重要的是，資金回籠到位，公司保住了現(xiàn)金流命脈。小羅也得到了老板的贊賞，笑嘻嘻收取不菲的獎(jiǎng)金。

　　作者作為參與者，對(duì)明星走秀樓盤總結(jié)了一點(diǎn)點(diǎn)，不算是經(jīng)驗(yàn)，只是感想，希望各位能夠批評(píng)指正。

　　第一，明星選擇

　　選擇什么明星是大家考慮的第一問題，劉德華，名氣大，影響力大，但是出場(chǎng)費(fèi)高；三線明星，出場(chǎng)費(fèi)低，但是名氣小。應(yīng)該如何選擇，我認(rèn)為選擇適當(dāng)?shù)拿餍沁_(dá)到想要的效果，這就是平衡點(diǎn)。

　　業(yè)內(nèi)人士透露，明星分成三類：第一種是當(dāng)紅明星，也就是一線演員、歌星，出場(chǎng)費(fèi)一般報(bào)價(jià)是100萬元至200萬元之間；第二種是二線明星，名氣雖大但不是大眾都喜歡的，或是稍微有些過時(shí)的，一般在50萬元至100萬元之間；第三類則是小有名氣的新星，一般報(bào)價(jià)差不多不多于50萬元。本次明星宣傳活動(dòng)并沒有選擇一二線明星，而是選擇了三線明星，也是看中了這些新星雖然名氣小一些，但是最近一段時(shí)間出演了幾部火熱的電視劇，擁有了不少年輕的粉絲，這也跟我們樓盤購房者吻合。

　　代言還是走秀，作者認(rèn)為：走秀比代言更適合，首先，房地產(chǎn)業(yè)行業(yè)特性決定了明星無法成為樓盤代言人。各大樓盤具有較強(qiáng)地域性，在廣州的顧客，不可能因?yàn)橄矚g劉德華，而選擇在鄭州購買一套劉德華代言的樓盤。所以并不適合那些全國知名的明星進(jìn)行代言。因此，所謂“代言”，可能更多的只是短期內(nèi)配合樓盤開發(fā)商做做秀而已，而不可能真正入住其所代言的小區(qū)。網(wǎng)絡(luò)上有一篇文章：《被代言明星“陷害”的5大樓盤》中指出，廣州某樓盤公然稱天王劉德華就住在里面，并將“與劉德華為鄰”作為廣告語，將信將疑的購房者們鼓起勇氣不惜重金購下此樓，可誰知將近五年過去了，夢(mèng)想著有一天能夠在電梯里或者樓下偶遇劉德華的人們最終還是沒能如愿。該樓盤在創(chuàng)下一個(gè)銷售高潮之后很快就驟然下跌。許多買房人當(dāng)即表示，該樓盤算是被劉德華給害慘了！

　　其次，樓盤開發(fā)模式讓明星無法成為樓盤代言人。在房地產(chǎn)開發(fā)仍處于賣方市場(chǎng)的情況下，沒有開發(fā)商愿意浪費(fèi)錢去請(qǐng)明星為一個(gè)樓盤做長(zhǎng)期代言。此外，由于開發(fā)商銷售的各個(gè)樓盤所處的地理位置、產(chǎn)品、顧客都不盡相同，因此也不可能請(qǐng)一個(gè)明星為多個(gè)樓盤進(jìn)行代言。畢竟不同的明星有著不同的形象與氣質(zhì)，不可能同時(shí)適應(yīng)不同樓盤的需要。

　　最后，圈內(nèi)人士還指出：房地產(chǎn)的銷售模式讓明星無法成為樓盤代言人。由于目前房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)行的都是預(yù)售制和毛坯房銷售制，這使得明星根本無法以現(xiàn)實(shí)實(shí)例來檢驗(yàn)其所代言房子的優(yōu)劣。

　　南京某置業(yè)顧問有限公司策劃總監(jiān)認(rèn)為，對(duì)于明星代言樓盤，看怎么代言法，現(xiàn)在房地產(chǎn)項(xiàng)目代言比較普通消費(fèi)品牌來講很膚淺，就是買個(gè)肖像權(quán)，做幾場(chǎng)活動(dòng)而已，比如金輪大廈、瑞景文華之類的代言根本談不上以代言人來深度詮釋品牌個(gè)性和內(nèi)涵�，F(xiàn)在房地產(chǎn)項(xiàng)目代言很商業(yè)很功利，當(dāng)然也因?yàn)轫?xiàng)目品牌的生命周期很短，所以導(dǎo)致它不會(huì)真正去培育代言人和項(xiàng)目品牌的相關(guān)性。簡(jiǎn)而言之，明星代言樓盤，還是走秀樓盤，都只能夠提高樓盤知名度，但是無法提高樓盤美譽(yù)度。  

　　第二、時(shí)間選擇

　　什么時(shí)候進(jìn)行樓盤明星宣傳活動(dòng)，是未封頂?shù)�已接近可以預(yù)售的時(shí)候，還是樓盤發(fā)售的時(shí)候，還是樓盤已經(jīng)發(fā)售了一段時(shí)間。在這個(gè)問題上，作者認(rèn)為：請(qǐng)明星前來做活動(dòng)，并不指望一下子就能帶旺銷售，樓市經(jīng)過了長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)整后，開發(fā)商需要積極營銷調(diào)動(dòng)起來氣氛，先讓樓市熱起來。所以，請(qǐng)明星前來走秀最好選擇樓盤還沒有發(fā)售，但是即將發(fā)售的時(shí)間，大約發(fā)售前兩個(gè)周到一個(gè)月之間，而這段時(shí)間正好可以讓顧客前來參觀樓盤，并考慮。

　　另外一點(diǎn)，樓盤價(jià)格最好早于明星代言之前標(biāo)明。因?yàn)槊课幌�費(fèi)者都明白：支撐起各色秀場(chǎng)的均是數(shù)額龐大的投入。作為精明的房地產(chǎn)開發(fā)商，似乎不會(huì)對(duì)此視而不見，難免會(huì)讓消費(fèi)者遐想：這類費(fèi)用是不是會(huì)被攤?cè)敕績(jī)r(jià)，眼前的畫面是：熱鬧非凡、光鮮亮麗的明星秀背后，開發(fā)商的眼睛在覬覦著購房者的錢袋。而消費(fèi)者在盡享娛樂大餐的同時(shí)，也在不知不覺消化著房地產(chǎn)商奉上的“房宴”。 難免會(huì)讓購房者認(rèn)為：羊毛出在羊身上，開發(fā)商還不如直接把房?jī)r(jià)降下來，這樣對(duì)于業(yè)主更實(shí)惠。房地產(chǎn)開發(fā)商重金請(qǐng)明星作秀只是華而不實(shí)的噱頭，在掙得媒體曝光率、提高樓盤知名度的同時(shí)，無形中抬高了房?jī)r(jià)。因此，為了將此種想法的購房者降到最低點(diǎn)：開發(fā)商最好能夠早于明星代言之前標(biāo)明房?jī)r(jià)，而且在宣傳走秀活動(dòng)結(jié)束以后，不能夠再提升價(jià)格。

　　第三、活動(dòng)內(nèi)容選擇

　　在這樣一個(gè)追求眼球經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，房地產(chǎn)企業(yè)邀請(qǐng)娛樂明星助陣，但不能簡(jiǎn)單的代表樓盤可以大賣，在明星宣傳活動(dòng)內(nèi)容上的選擇必不可少，如何將明星效應(yīng)最大化帶動(dòng)樓盤的人氣，是每個(gè)策劃者盡力所想的事情。

　　抽獎(jiǎng)必不可少，什么樣的抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品最吸引人。我認(rèn)為：房地產(chǎn)開發(fā)商在獎(jiǎng)品上一定“忍痛割愛”，而且做好事前的準(zhǔn)備，做好意向登記，對(duì)那些將要買房，但是還想看看的顧客，讓他們吃下定心丸。抽獎(jiǎng)包括兩種：對(duì)購房者優(yōu)惠與對(duì)某套房屋優(yōu)惠。在這里，優(yōu)惠必須震撼，切切實(shí)實(shí)能夠吸引消費(fèi)者。凡抽中者優(yōu)惠5-10萬元不等，或者直接優(yōu)惠9折，能夠強(qiáng)烈沖擊購房者的腦電波，這樣能夠最大化吸引顧客。而且必須在活動(dòng)結(jié)束以后，必須快速張貼出來，并在顯眼地方展示。

　　最后，告訴大家一句：任何樓盤明星營銷活動(dòng)生態(tài)鏈的最終環(huán)節(jié)都是購房者，倘若顧客對(duì)于明星類走秀促銷活動(dòng)并不“買賬”，那么開發(fā)商耗費(fèi)大量銀兩如法炮制的走秀活動(dòng)可能將無功而返。在不少購房者看來，房地產(chǎn)企業(yè)所舞動(dòng)的明星長(zhǎng)袖似乎并沒有觸動(dòng)購買欲望。有購房者就表示：真正贏得市場(chǎng)的，還是產(chǎn)品本身。樓盤口碑也并非靠一兩次走秀演出就可以營造出來。購房者最終考慮的還是樓盤項(xiàng)目實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容：價(jià)位、質(zhì)量、地段、配套等�！�